原标题：“物流地产一哥”普洛斯的破局之道-瑞莱博·i选址

　　我们都知道，公司业绩=客单价*流量*转化率。现在的客单价到底有多惊心动魄？当廊坊这样一个京津冀地区的物流重点城市的有效成交租金，一而再再而三的刷新大家的认知。所有人的注意力和打法都似乎被两个字牢牢禁锢---“价格”。于是乎，我们看到有因为激进的报价策略抢挖客户遭到同行吐槽的，有租户拿着竞争对手血淋淋的报价，来跟原业主谈续租并要求大幅降租的。这样的戏码在不止廊坊一个城市上演。

　　有客户问我，作为专业的咨询机构，我们能提供怎样的价值，为租赁双方做些什么，让大家避免过度陷入价格战的漩涡？

　　客单价、流量、转化率。带着对这三个关键词的思考，这段时间我读了分众传媒董事长江南春先生的《人心红利》。虽然品牌、营销、消费这些词更多地围绕着C端展开，但我想结合书中的一些观点，和物流地产的行业发展和大家交流探讨，一起盘一盘破局之道。

　　第一个想说的是，任何消费行业商业战争都将迈过三个阶段：生产，渠道，用户心智。物流地产虽然是ToB业务，商业的本质却也一样。我们来看看物流地产行业老大-普洛斯是如何实现这样的阶段跨越的。

　　第一阶段：生产。普洛斯2005年第一个项目---普洛斯苏州物流园落地，便开启了他买买买的一骑绝尘。2005-2010年，中国的高端物流仓储业，基本是外资品牌的天下，借助全球高端客户网络，普洛斯在零售业 、第三方物流的客户资源让其迅速占据了北上广深的一线地盘，和苏州工业园、天津泰达这样以高端制造为特色的强二线城市。高标库的概念被成功引入中国市场。接着，是先后赶上了国内快递快运和电子商务这两大赛道的红利期，不论是去年被京东全资收购的德邦，还是早已被人淡忘的凡客诚品，在他们高速扩张期的那段时间，其背后的仓储布局中都能看到普洛斯的身影，普洛斯借此完成了对全国主要省会城市的布局。在生产阶段，因为高标仓解决了合规性、利用效率、帮助这些外资品牌实现了从欧美发达地区的运营和管理方式在国内的如法炮制，产品瞬间就爆了！

　　第二阶段：渠道。正所谓高端的猎人往往以猎物的形式出现。普洛斯无疑是这个行业里最顶级的那个猎人！平安、宇培、维龙、苏宁，传化、光大安石，光这几家目前在物流地产圈内至今仍旧占据显赫江湖地位的品牌，当年无一例外都和普洛斯有过合资、或者长期战略合作的经历。每一家在跟普洛斯的合作之初，可能都yy着自己能够“偷师”一下老大的资源和打法，再凭借自身的背景和优势大干一场。普洛斯自然看得破这局中局，对于同为开发商属性的“渠道”，普洛斯依靠“严谨的投资准则”予以规范和约束，对于资本属性且有背景的“渠道”，普洛斯用自己的团队“深入腹地”，确保那条“渠道”能和自己的战略方向高度协同。尽管有些合作最终毁誉参半，但普洛斯无疑是真正的赢家，赢的不一定是单个项目的资产回报，而是通过几个平台同时起网，普洛斯完成了对物流地产在行业内的快速覆盖，资金、 、租户、总包、设计院、中介机构、律所等等等等。直到今日，行业内有很多协议模板、行业管理（例如租金与物业费的拆分），都是由普洛斯提出并被大家纷纷效仿的，透过不同的“渠道”在市场上的推行，加速实现了对市场的教育目的和对行业规范的标准制定。

　　第三阶段：用户心智。我记得09-10年金融危机时，市场上出现过一批抛售的高标仓资产。这当中但凡是小业主的，几乎都在自己项目资料的醒目位置，标注了“按普洛斯标准建造”的话术。这样的描述，一方面是对自己工程品质的“背书，另一方面更容易吸引其他竞购财团的眼球。这是在生产阶段的用户心智。这些年，经纪人朋友们都感叹，要跟普洛斯成交一单租赁特别难？老K也有相同的感受！为什么难？因为普洛斯已经依靠规模、依靠团队、建立了在高标仓租赁市场的用户心智。即使最终不选择普洛斯，但主流的客户无一例外在有新需求的时候，都会问一声普洛斯的KA有没有合适的资源。因此，如果经纪人还是在解决“认不认识”的信息差问题，过程中所能提供的价值，在普洛斯庞大的公司体系之前就显得很单薄了。普洛斯建立的一系列中介标准，包括委托书制度等，除了防止可能的舞弊行为之外，本身就是对经纪公司业务能力的筛选。行业一哥的标准说粗暴，倒也简单直接。我（普洛斯）认不认识客户不重要，我（普洛斯）和你谁先认识客户也不重要。只要你有委托书，我视作在帮助项目“落地”的环节你能够体现出价值，我就认！撇开数据中心等其他业态，现在单在物流地产，普洛斯留下的用户心智是什么？一家综合性物流仓储设施解决方案提供商，涵盖仓库、设备融资租赁、冷链、供应链金融、分布式光伏、资本等全生态。有的业务可能独立起来不一定如传统的地产业务那么稳健和盈利，但如果从用户心智的打造的视角去看这个问题的话，无疑是深入人心的。毕竟，现在的仓储供应链已不再是存货、搬货和运货这么简单的操作了。

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